ريادة الأعمال · العرض والتحول وتصويت المستثمرين

🚀 طريقة اللعب: Runway

تدير شركة ناشئة لتطبيق حجوزات في مسرّعة أعمال بأبوظبي، وفي حسابها مليون درهم، وعليك أن تكتشف ما هو صحيح قبل أن ينفد النقد.

انضم إلى لعبة أدِرها كميسّر اطبع هذا الدليل

هدفك

تفوز بزيادة قيمة حصة المؤسسين، إضافة إلى مكاسب صندوق المسرّعة الذي تستثمره في الآخرين. ابنِ الزخم على افتراضات اختبرتها، وأبقِ النقد فوق الصفر، وتنازل عن أقل قدر ممكن من الملكية.

تدير شركة ناشئة واحدة تبيع تطبيق حجوزات للشركات الصغيرة. الشركات الناشئة الأخرى في القاعة منافسة لك على الاهتمام، وهي أيضًا مستثمرون فيك: يستثمر كل منكم صندوقًا في الآخرين.

انضم خلال 30 ثانية

امسح رمز QR على الشاشة الكبيرة بكاميرا هاتفك، أو افتح صفحة اللعبة واكتب الرمز المكوّن من 4 أحرف.
اكتب اسمك الأول. لا تطبيق ولا حساب.
انضم إلى فريق أو أنشئ فريقًا وسمِّه، ويحصل كل عضو على دور. في الوضع الفردي تدير شركة ناشئة خاصًا بك.
إذا أُغلق هاتفك أو أُعيد تحميل الصفحة، افتحها من جديد: ستعود إلى مكانك نفسه.

أدوار الفريق

القائد: يدير نقاش الفريق ويرسل القرار النهائي. إذا توقف هاتف القائد يمكن لأي عضو أن يتولى الدور. في هذه اللعبة: اتخذ قرار التحول واحمِ حصة المؤسسين.
المحلل: مسؤول عن الأرقام وعن توقع الفريق لنتيجة الجولة. في هذه اللعبة: حدد الافتراضات التي تُختبر أولًا، واقرأ النتائج بعناية.
أمين الصندوق: يراقب الميزانية والتكاليف قبل أن يلتزم الفريق. في هذه اللعبة: تابع النقد وأشهر المدرج؛ لا تدع النقد يصل إلى الصفر.
مسؤول المخاطر والأخلاقيات: ينبه إلى الأضرار ويعترض قبل أن يلتزم الفريق. في هذه اللعبة: اسأل ماذا يحدث لو كان افتراض رئيسي خاطئًا قبل أن تنفق عليه.
المتحدث: يتواصل مع الفرق الأخرى ويعرض قصة الفريق في جلسة النقاش. في هذه اللعبة: اكتب العرض واختر أين يستثمر الصندوق.

الجولات الثلاث

في كل جولة تتوقع نتيجتك، وتتخذ قراراتك خلال نحو 9 دقائق، ثم يكشف النموذج ما حدث. وبين الجولات تظهر بطاقة حدث.

1
الأشهر 1–6 · البناء أم الاختبار؟
يبدأ الجميع بمليون درهم وبالتقييم نفسه. أنفق ميزانية النمو، واختر الافتراضات التي ستختبرها، واستثمر الصندوق بتقييمات متساوية.
انتبه إلى: اقرأ سطري الملاءمة: ملاءمة المنتج وملاءمة السوق تبيّنان ما إذا كان إنفاقك قد وقع على افتراضات صحيحة. لاحظ مقدار الهدر.
2
الأشهر 7–12 · التحول أم المثابرة
وصلت نتائج التجارب، ويمكنك الآن تغيير الشريحة أو المنتج. يظهر على هاتفك زخم الشركات الناشئة الأخرى وعروضها، وأصبحت التقييمات مختلفة.
انتبه إلى: تحقق مما إذا كان تحولك قد أصلح شيئًا، وكم عميلًا احتفظت به. قارن تقييمك وحصتك بالآخرين.
3
الأشهر 13–18 · الجولة A أو الإخفاق
آخر ستة أشهر قبل لجنة الجولة A. نفاد النقد الآن ينهي قصتك.
انتبه إلى: تحقق من المدرج النهائي وحصة المؤسسين والمحفظة. انظر من نفد نقده ولماذا.

قراراتك

ما الذي يفعله كل عنصر تحكم على هاتفك، وكيف تفكر فيه.

ميزانية النمو في هذه الجولة (ألف درهم، حتى 400)	كل جولة	أنفق حتى 400 ألف درهم بخطوات من 10 على التوظيف، وميزات المنتج، والتسويق، وتجارب التحقق. يضاف إليها حرق ثابت قدره 180 ألف درهم لكل جولة. تبقى الميزانية غير المنفقة في الحساب. لا ينجح المنتج إلا إذا كان افتراضا المشكلة والتسعير صحيحين، ولا ينجح التسويق إلا إذا كانت الشريحة والقناة صحيحتين. يحتاج العملاء الجدد إلى الاثنين.
الافتراضات المراد اختبارها	كل جولة	اختر حتى أربعة افتراضات. يحتاج كل اختبار إلى 30 ألف درهم من ميزانية التحقق؛ والاختبارات التي تتجاوز ما موّلته لا تُجرى. تظهر النتائج في الجولة التالية. اختبر أولًا الافتراضات التي يقوم عليها أكبر إنفاق مخطط. قد يوفّر اختبار رخيص بناءً مكلفًا.
التحول أم المثابرة؟	الجولتان 2–3	تغيير الشريحة يستبدل ما كان خاطئًا من الشريحة والقناة. وتغيير المنتج يفعل الشيء نفسه للمشكلة والتسعير. أي تحول يخسرك 40% من العملاء الحاليين. تحوّل عندما تُظهر أدلتك أن ذلك الزوج معطوب. التحول في زوج صحيح أصلًا يخسرك العملاء بلا فائدة.
ما مقدار الاستثمار الذي ستقبله؟	كل جولة	يحدد سقف ما تأخذه من المال الذي تعرضه عليك الشركات الناشئة الأخرى: لا شيء، أو حتى 250 ألف درهم، أو حتى 500 ألف درهم، أو كل شيء. يشتري المستثمرون وفق تقييمك قبل التمويل، لذا يخفف كل درهم ملكية المؤسسين. اجمع التمويل عندما تحتاج إلى مدرج أو عندما يكون تقييمك مرتفعًا. جمع التمويل قبل الزخم يكلّف حصة أكبر.
عرض من سطر واحد للمستثمرين	كل جولة	حتى 120 حرفًا، يُعرض على القاعة في الجولة التالية. العرض المدعوم بافتراضين مختبرين أو أكثر يبني الثقة. والعرض دون أدلة أثناء جمع التمويل يكلّف ثقة. لا تدّعِ إلا ما تدعمه نتائج تجاربك.
صندوق المسرّعة للاستثمار (ألف درهم، حتى 500)	كل جولة	استثمر حتى 500 ألف درهم من صندوق المسرّعة في شركات ناشئة أخرى، بخطوات من 50. تشتري الحصص وفق تقييمها قبل التمويل. لا يمس ذلك نقدك الخاص، وتُحتسب مكاسب المحفظة في نتيجتك. ادعم الشركات الناشئة التي لديها زخم وأدلة، لا عبارة جذابة فقط. الشركة التي تحدد سقفًا لتمويلها تأخذ قدرًا أقل من مالك.

ما تراه على هاتفك

شركتك الناشئة: النقد، والعملاء الدافعون، والإيرادات الشهرية، والحرق الثابت البالغ 30 ألف درهم شهريًا، والمدرج بالأشهر، وآخر تقييم، وحصة المؤسسين. راجع المدرج قبل أن تنفق.
نتائج التجارب: يظهر كل افتراض من افتراضاتك الأربعة بإحدى الحالات: لم يُختبر، أو ثبتت صحته، أو ثبت خطؤه. تظهر نتيجة الاختبار في الجولة التالية لإجرائه.
جدول الملكية واللوحة: جدول الملكية لديك بمجرد أن يمتلك المستثمرون حصصًا. ومن الجولة 2: عملاء الشركات الناشئة الأخرى وتقييماتها وعروضها من الجولة الماضية.
أخبار السوق: آثار الأحداث السارية، مثل التراجع، أو عرض تجربة مدفوعة، أو منحة للتحقق، أو تسويق أغلى.

كيف تُحتسب نقاطك

تستخدم كل ألعاب المكتبة لوحة النقاط نفسها. نتيجتك في كل جولة هي مكسب قيمة الحصة (ألف درهم)، وتضيف لوحة الصدارة المرونة والثقة.

النقاط = 100 × (0.5 × الأداء + 0.25 × المرونة + 0.25 × الثقة) + نقاط التوقع

الأداء: مكسب قيمة الحصةمكسب قيمة الحصة بآلاف الدراهم: التغير في حصة المؤسسين مضروبة في التقييم، إضافة إلى التغير في مكسب محفظة صندوقك. التقييم = 300 + 3 × الإيرادات السنوية + 120 × الأدلة، مضروبًا في مستوى السوق، إضافة إلى النقد.

المرونة (0–100)تتبع المرونة المدرج النقدي. مدرج 18 شهرًا أو أكثر، أو تدفق نقدي موجب، يمنح مرونة كاملة؛ والمدرج الأقصر يخفضها. نفاد النقد يهبط بها إلى ما يقارب الصفر.

الثقة (0–100)تبدأ الثقة عند 50 وتنخفض قليلًا في كل جولة. يرفعها إجراء الاختبارات، وكسب أكثر من 20 عميلًا جديدًا، والعرض المدعوم بالأدلة، والتحول القائم على الأدلة. ويخفضها الهدر الكبير، وتجاهل افتراضات ثبت خطؤها، والعروض غير المدعومة أثناء جمع التمويل، ونفاد النقد.

الأداء هو مجموع مكسب قيمة الحصة عبر الجولات، مُعايَرًا من الأدنى إلى الأعلى في القاعة. وقبل كل جولة تتوقع أيضًا «التغير في قيمة حصة المؤسسين في هذه الجولة»: إذا اقتربت من النتيجة تحصل على ما يصل إلى 10 نقاط إضافية، وإذا أخطأت بالكامل فلا نقاط. ويمكن للميسّر تغيير الأوزان قبل بدء اللعبة.

نصائح

لكل شركة ناشئة مزيج خفي مختلف من الافتراضات الصحيحة والخاطئة. لا تنسخ خطة جارك.
الافتراضات المختبرة تضيف أدلة أيضًا، وهذا يرفع تقييمك.
راقب أشهر المدرج، لا النقد فقط. يستمر الحرق سواء نموت أم لا.
التوظيف يبني فريقًا يجعل الإنفاق على المنتج والتسويق أكثر فاعلية من ذلك الحين.
تخفيف الملكية يتراكم. قد يتفوق تمويل صغير بتقييم مرتفع على تمويل كبير بتقييم منخفض.
عامل الصندوق كبطاقة نتائج ثانية: اقرأ اللوحة بحثًا عن الزخم والأدلة قبل أن تستثمر.

أخطاء شائعة

إنفاق الميزانية كلها على المنتج والتسويق في الجولة 1 دون اختبار. قد يقع جزء كبير منها على افتراضات خاطئة.
نفاد النقد. يتعثر النمو، وينخفض التقييم إلى النصف، ويأخذ مستثمر تمويل مرحلي 30% من حصة المؤسسين.
التحول دون أدلة. تخسر 40% من العملاء حتى لو كان الزوج الذي غيّرته صحيحًا أصلًا.

مثال تطبيقي

في الجولة 1 تنفق 120 ألف درهم على المنتج، و120 ألفًا على التسويق، و40 ألفًا على التوظيف، و60 ألفًا لاختبار افتراضين. المشكلة والتسعير لديك صحيحان، لكن الشريحة والقناة ليستا كذلك، فتكسب 17 عميلًا فقط وتهدر نحو 102 ألف درهم. تجمع 250 ألف درهم بتقييم قبل التمويل قدره 1,300 ألف درهم، فيبقى للمؤسسين 83.9%. ينتهي النقد عند 750 ألف درهم مع مدرج يتجاوز 32 شهرًا.

صدمات قد تحدث

يسحب الميسّر بطاقة حدث واحدة قبل الجولتين 2 و3، وتغيّر السوق ابتداءً من تلك الجولة.

تراجع التمويل. تنهار تقييمات شركات التقنية عالميًا. تنخفض تقييمات جميع الشركات الناشئة إلى النصف من الآن. أصبح التمويل يكلّف ضعف الحصة.
رحيل مهندس رئيسي. تستقطب شركة تقنية كبرى كبار مهندسيك. أصبح الإنفاق على المنتج أقل فاعلية بنسبة 35% من الآن.
عميل كبير يعرض تجربة مدفوعة. تعرض سلسلة عيادات وطنية تجربة مدفوعة بقيمة 150 ألف درهم. الشروط صارمة: لا يقدر على تنفيذها إلا من ينفق 150 ألف درهم على الأقل على المنتج.
منحة حكومية تطابق إنفاق التحقق. سيطابق صندوق ابتكار إماراتي كل درهم تنفقه على تجارب التحقق في هذه الجولة، حتى 100 ألف درهم.
منافس يجمع تمويلًا ضخمًا. يجمع تطبيق حجوزات منافس 40 مليون درهم ويغرق وسائل التواصل بالإعلانات. أصبح التسويق أغلى بنسبة 40% من الآن.

النموذج وراء اللعبة

نموذج المدرج النقدي وتخفيف الملكية للشركة الناشئة الرشيقة. الإنفاق على المنتج والتسويق لا يبني زخمًا إلا إذا قام على افتراضات صحيحة. تكشف التجارب الحقيقة بعد جولة كي تتمكن من التحول. يدفع المستثمرون وفق آخر تقييم لك، لذا فإن جمع التمويل قبل الزخم يكلّف حصة أكبر من الملكية.

المدرج = النقد / (الحرق − الإيرادات) ؛ العملاء الجدد = 230·الفريق·f(المنتج·ملاءمة_المنتج)·f(التسويق·ملاءمة_السوق) ؛ V = (300 + 3·ARR + 120·الأدلة)·السوق + النقد ؛ الحصة_{t+1} = الحصة_t·(1 − I/(V_pre + I))

معدل الحرق: النقد الذي تنفقه الشركة الناشئة كل شهر. هنا الحرق الثابت 30 ألف درهم شهريًا.
المدرج النقدي: عدد أشهر النقد المتبقية وفق صافي الحرق الحالي.
التعلّم المُثبت: إجراء تجارب رخيصة لإثبات الافتراضات أو نفيها قبل البناء عليها.
التحول: تغيير جزء أساسي من النشاط، مثل الفئة التي تبيع لها، مع الاحتفاظ بما ينجح.
التقييم قبل التمويل: قيمة الشركة قبيل دخول الاستثمار الجديد.
التقييم بعد التمويل: التقييم قبل التمويل مضافًا إليه المال الجديد المستثمر.
تخفيف الملكية: انخفاض النسبة المئوية لحصص المالكين الحاليين عند بيع أسهم جديدة.
الإيرادات السنوية المتكررة (ARR): إيرادات الاشتراك الشهرية مضروبة في 12.

للميسّرين 3 جولات · نحو 50 دقيقة

التحضير

يعمل وضع الفرق جيدًا بـ3 إلى 5 أشخاص لكل شركة ناشئة؛ وتتوزع الأدوار على أمين الصندوق والمحلل والقائد والمتحدث.
خصص 9 دقائق لكل جولة. تكمل الروبوتات العدد حتى 4 شركات ناشئة كي يوجد دائمًا من يُستثمر فيه.
ذكّر الفرق بأن ميزانية النمو 400 ألف درهم لكل جولة، وأن صندوق المسرّعة مبلغ منفصل قدره 500 ألف درهم للاستثمار في الآخرين.
قبل الجولة 1، اشرح الحرق والمدرج وتخفيف الملكية برقم بسيط لكل منها.

أوضاع اللعب

فريق: يدير كل فريق شركة ناشئة واحدة ويرسل قرارًا واحدًا، بما في ذلك أين يستثمر الصندوق. يمكن للفرق أن تسعى لدى بعضها لجذب الاستثمار.
فردي: يدير كل لاعب شركة ناشئة بمفرده، مع إضافة روبوتات حتى 4. تستثمر الروبوتات غالبًا في الشركات الناشئة صاحبة أكبر عدد من العملاء.
مختلط: يدير كل لاعب شركته الناشئة الخاصة، ونتيجة الفريق هي متوسط أعضائه. يمكن لأعضاء الفريق الاستثمار في بعضهم، وهذا يرفع متوسط الفريق.

جدول الجلسة

قبل المحاضرة	افتح لوحة الميسّر على حاسوب جهاز العرض، واختر وضع اللعب من الإعدادات، وتأكد من ظهور رمز QR.
0–5 دقيقة	ينضم الطلاب بمسح الرمز. اقرأ الموقف بصوت عالٍ أثناء تكوين الفرق، ونبّههم إلى أدوارهم على الهواتف.
5–16 دقيقة	الجولة 1: 9 دقائق للقرار والتوقع، ثم إعلان النتائج. اقرأ العنوان الرئيسي وسطرًا لافتًا من نتائج أحد الفرق.
بين الجولات	اسحب بطاقة الحدث أو اخترها، وامنح الفرق 30 ثانية لقراءتها قبل فتح الجولة التالية.
16–27 دقيقة	الجولة 2، ثم إعلان النتائج.
29–40 دقيقة	الجولة 3، ثم النتائج النهائية: منصة الفائزين والجوائز ومخطط النقاط.
آخر 12 دقيقة	ناقش الأسئلة أدناه، ثم افتح التأملات (4 دقائق)، ونزّل ملف CSV.

ما يحدث عادة

تنفق فرق كثيرة بكثافة في الجولة 1 دون اختبار. سطر الهدر لديها لحظة جيدة للنقاش الختامي.
كثيرًا ما تقبل الفرق كل الاستثمار المعروض دون التحقق من حصتها. قارن الحصص في جدول الملكية.
الفرق التي ينفد نقدها تخسر 30% من حصة المؤسسين. اسأل كم كان مدرجها في البداية.
كثيرًا ما يتبع الاستثمار من الصندوق العروضَ لا الزخم. اسأل القاعة عن الأدلة التي نظرت إليها.
بطاقة التراجع تخفض التقييمات إلى النصف من ذلك الحين. راقب ما إذا كانت الفرق ما زالت تجمع التمويل.

أسئلة النقاش

أي تجربة وفّرت عليك أكبر قدر من المال؟ ماذا كنت ستبني لو لم تُجرها؟
هل كان جمع التمويل مبكرًا يستحق تخفيف الملكية؟ قارن حصتك بشركة ناشئة جمعت التمويل لاحقًا بتقييم أعلى.
في أي الشركات الناشئة استثمرت القاعة، وهل كسب المال الزخمُ أم الأدلة أم العرض؟

أسئلة متابعة

أي افتراض كنت تتمنى أن يكون صحيحًا، ومتى اختبرته؟
كيف قررت مقدار الاستثمار الذي تقبله؟ هل ستغيّره؟
هل أصلح تحولك افتراضًا خاطئًا، أم كان تخمينًا؟
في أي شركة ناشئة استثمرت، وما الذي أقنعك؟
ماذا سيسأل مستثمر الجولة A عن مدرجك وأدلتك؟

التأمل والأدلة

صف قرارًا واحدًا بالتحول أو المثابرة اتخذته شركتك الناشئة، والأدلة التي قادت إليه. هل كنت ستتخذ القرار نفسه بما تعرفه الآن؟ من 80 إلى 120 كلمة.

يكتب الطلاب 80–120 كلمة على هواتفهم. ويصدّر تبويب البيانات كل قرار ونتيجة وتوقع وتأمل في ملف CSV واحد للتقييم.

أدوات لوحة التحكم

إيقاف المؤقت مؤقتًا أو تمديده أو ضبطه، والرجوع جولة إلى الوراء
سحب بطاقة الحدث أو اختيارها أو كتابتها
نقل اللاعبين وتعيين القائد وإضافة لاعبين من الحاسوب
منح نقاط أو خصمها مع سبب يظهر على الهواتف
إرسال رسالة إلى كل الشاشات، وإخفاء الأسماء، وإبراز فريق
اختصارات: P وضع العرض، Q رمز الانضمام